Οι πελάτες αρχίζουν να ασκούν πίεση στις συμβουλευτικές εταιρείες με ένα δύσκολο ερώτημα: αν η τεχνητή νοημοσύνη (AI) αναλαμβάνει το μεγαλύτερο μέρος της εργασίας, γιατί εξακολουθούμε να πληρώνουμε τα ίδια τέλη; Αυτό το ζήτημα χτυπάει κατευθείαν την Amazon Web Services (AWS) και συγκεκριμένα την συμβουλευτική της μονάδα, ProServe, η οποία επηρεάζει ετήσια έσοδα άνω των 10 δισεκατομμυρίων δολαρίων για τον τεχνολογικό κολοσσό.
Μεγάλοι πελάτες, όπως η Booking.com και η Danske Bank, έχουν “προληπτικά” ζητήσει την επαναδιαπραγμάτευση των συμβάσεων ProServe, ωθώντας για αυτό που ένα εσωτερικό έγγραφο της Amazon περιέγραψε ως “τιμολόγηση μέσω AI”, μαζί με ταχύτερα αποτελέσματα με χαμηλότερο κόστος. “Αν η γενετική AI βελτιώνει ή επιταχύνει τα πράγματα, θα πρέπει να λαμβάνουν περισσότερη αξία γρηγορότερα και να μην πληρώνουν τις ίδιες χρεώσεις”, ανέφερε ένα έγγραφο του Ιουνίου, συνοψίζοντας την επικρατούσα άποψη μεταξύ των πελατών της ProServe.
Αυτή η πίεση αναδιαμορφώνει την μονάδα ProServe. Εσωτερικά έγγραφα που εξετάστηκαν από το Business Insider αποκαλύπτουν ότι η Amazon αναδιοργανώνει την συμβουλευτική μονάδα cloud γύρω από “ψηφιακούς υπαλλήλους” (AI agents), ενώ ταυτόχρονα απομακρύνεται από το παραδοσιακό μοντέλο χρέωσης ανά ώρα. Αυτές οι αλλαγές αντικατοπτρίζουν μια ευρύτερη επανεξέταση που σαρώνει τον κλάδο των συμβούλων. Οι δυνάμεις της πίεσης στις τιμές και της αυτοματοποίησης ωθούν και άλλες συμβουλευτικές εταιρείες προς παρόμοια κατεύθυνση, επιταχύνοντας τη μετάβαση προς τιμολόγηση βάσει αποτελεσμάτων, αντί για ωρομίσθιο ανθρώπινης εργασίας.
“Τα πρότυπα αγορών των πελατών μας άλλαξαν υπέρ ευέλικτων, βασισμένων σε αποτελέσματα, AI-powered αναθέσεων με ταχύτερο χρόνο απόδοσης αξίας και σαφή απόδοση επένδυσης (ROI), δημιουργώντας έναν σημαντικό κίνδυνο συγκέντρωσης εσόδων και φόρτου εργασίας στην κορυφαία μας ομάδα εσόδων”, προειδοποίησε το έγγραφο της ProServe.
Η AI προκαλεί το μοντέλο χρέωσης ανά ώρα. Η συμβουλευτική ανέκαθεν λειτουργούσε με μια απλή εξίσωση: τα έσοδα κλιμακώνονται με τον αριθμό προσωπικού και τις ώρες εργασίας. Τα έργα τιμολογούνται συχνά σε ωριαία βάση, με ομάδες μηχανικών, αρχιτεκτόνων και διαχειριστών έργων να ανατίθενται σε αναθέσεις πελατών. Ωστόσο, τα εργαλεία γενετικής AI επιταχύνουν πλέον την κωδικοποίηση, την τεκμηρίωση και την εργασία εκσυγχρονισμού λογισμικού. Εργασίες που κάποτε απαιτούσαν ομάδες συμβούλων μπορούν πλέον να αυτοματοποιηθούν. Εάν η εργασία ολοκληρωθεί γρηγορότερα, με λιγότερα άτομα, οι πελάτες αναμένουν εξοικονομήσεις.
Έγγραφα σχεδιασμού της ProServe από τον Ιούνιο και τον Νοέμβριο αναγνώρισαν αυτή τη δυναμική, σημειώνοντας τις απαιτήσεις των πελατών για AI-enabled αποδοτικότητα και χαμηλότερη πραγματική τιμολόγηση. Το έγγραφο του Ιουνίου σκιαγράφησε μια “θεμελιώδη” στρατηγική μετατόπιση από την “παραδοσιακή συμβουλευτική βάσει έργου σε παράδοση βάσει προϊόντος και αποτελεσμάτων”. Μέχρι φέτος, η ProServe στόχευε να έχει έως και το 75% των έργων δομημένα ως συμφωνίες “σταθερής τιμής”, όπως σημειώνεται στο ίδιο έγγραφο.
Η AWS δεν είναι μόνη στην αντιμετώπιση αυτής της μετατόπισης. Μεγάλες συμβουλευτικές εταιρείες, όπως η Accenture και η Deloitte, έχουν πραγματοποιήσει επενδύσεις μεγάλης κλίμακας στην AI και τονίζουν όλο και περισσότερο την τιμολόγηση βάσει αποτελεσμάτων στις αναθέσεις πελατών. Στελέχη σε ολόκληρο τον κλάδο έχουν σηματοδοτήσει ότι η γενετική AI θα συμπιέσει την παραδοσιακή εργασία βάσει ανθρώπινου δυναμικού, αναγκάζοντας τις εταιρείες να ανταγωνίζονται περισσότερο με βάση μετρήσιμα αποτελέσματα.
Δημιουργία “ψηφιακού εργατικού δυναμικού”. Για να υποστηρίξει αυτή τη μετατόπιση, η ProServe τυποποιεί την προσέγγισή της στην ανάπτυξη AI agents, σύμφωνα με τα έγγραφα. Η ProServe σκιαγράφησε σχέδια για τη δημιουργία μιας ομάδας “Agentic AI” και την εισαγωγή ενός “Agent Operating Model” για τη διαχείριση αυτόνομων λογισμικών που μπορούν να δράσουν με ελάχιστη ανθρώπινη παρέμβαση. Η ProServe περιέγραψε τους AI agents ως ένα “ψηφιακό εργατικό δυναμικό που συμπληρώνει τις ανθρώπινες ομάδες” και πρότεινε τη δημιουργία μιας “AI Agent Service and Marketplace” για τη διακυβέρνηση και την ανάπτυξή τους. Ένα από τα έγγραφα από τον Ιούνιο προβλέπει σημαντικές βελτιώσεις στην παραγωγικότητα, συμπεριλαμβανομένης της αυτοματοποίησης έως και του 90% ορισμένων εργασιών. “Αυτό τοποθετεί την AWS ως ηγέτη στην κατασκευή AI agents και στη διαχείρισή τους ως μια νέα κατηγορία ψηφιακών υπαλλήλων”, ανέφερε το έγγραφο του Ιουνίου.
Η Amazon προσαρμόζεται. Ένας εκπρόσωπος της Amazon δήλωσε στο Business Insider ότι η ProServe αναγνώρισε νωρίς ότι οι “καινοτομίες agentic AI” οδηγούσαν σε μια μετατόπιση στον κλάδο των συμβούλων και αντέδρασε γρήγορα για να προσαρμόσει το επιχειρηματικό της μοντέλο. Οι πελάτες αναζητούσαν τιμολόγηση βάσει αποτελεσμάτων και σταθερή τιμολόγηση, και η AWS ανταποκρίθηκε κυκλοφορώντας υπηρεσίες που σχεδιάστηκαν για να προσφέρουν μεγαλύτερη αξία και μετρήσιμα αποτελέσματα, πρόσθεσε ο εκπρόσωπος. “Αυτό το μοντέλο συμβουλευτικής με την υποστήριξη της AI επιταχύνει τον επιχειρηματικό μετασχηματισμό των πελατών, επιτρέποντάς τους να καινοτομούν σε λιγότερο χρόνο, με χαμηλότερο κόστος και με περισσότερη αξία”, δήλωσε ο εκπρόσωπος. Η Amazon μοιράστηκε κάποιες από τις προγραμματισμένες κινήσεις της για μια “προσέγγιση συμβουλευτικής με προτεραιότητα τους agents” σε μια ανάρτηση στο blog τον Νοέμβριο. Άλλες εταιρείες ακολουθούν. Ο CEO της McKinsey, Bob Sternfels, δήλωσε πρόσφατα ότι η συμβουλευτική εταιρεία πρόσθεσε 25.000 AI agents στο προσωπικό της σε λιγότερο από 2 χρόνια. Οι PwC, EY και Boston Consulting Group διπλασιάζουν επίσης τις προσπάθειες ανάπτυξης AI agents εσωτερικά.
Η συμβουλευτική ως μηχανή ανάπτυξης cloud. Τα διακυβεύματα είναι υψηλά για την Amazon Web Services, τον μεγαλύτερο πάροχο cloud παγκοσμίως, ο οποίος βασίζεται στην ProServe για να κερδίσει και να διατηρήσει πελάτες. Σύμφωνα με το έγγραφο σχεδιασμού του Ιουνίου, η συμβουλευτική εργασία της ProServe βοήθησε την AWS να δημιουργήσει περίπου 12,5 δισεκατομμύρια δολάρια σε έσοδα AWS το 2024. Μόνο ο τομέας δημόσιου τομέα της μονάδας αναμενόταν να αποφέρει πάνω από 500 εκατομμύρια δολάρια πέρυσι, εκτιμάται στο έγγραφο του Νοεμβρίου. Στόχος είναι να βοηθήσει την AWS να γίνει μια εταιρεία 500 δισεκατομμυρίων δολαρίων σε λιγότερο από μια δεκαετία, σε σύγκριση με 129 δισεκατομμύρια δολάρια πέρυσι.
Η ProServe έχει ήδη δει κέρδη απόδοσης από την AI, σύμφωνα με τα έγγραφα του περασμένου έτους. Η μονάδα ήταν σε πορεία να εμφανίσει θετικό λειτουργικό περιθώριο για πρώτη φορά πέρυσι και στοχεύει σε αύξηση 20% ετησίως στα έσοδα ανά υπάλληλο το 2026, επεκτείνοντας τη χρήση εργαλείων AI. Αναμενόταν επίσης να προωθήσει ευρύτερη υιοθέτηση της AI μεταξύ των πελατών της AWS χωρίς ουσιαστική αύξηση του προσωπικού. Ακόμη και με τη βελτίωση της κερδοφορίας, οι πωλητές της ProServe αντιμετωπίζουν μια ανανεωμένη δομή αμοιβών. Από φέτος, εκατοντάδες υπάλληλοι πωλήσεων μετακινήθηκαν σε ένα πιο μεταβλητό μοντέλο αποζημίωσης, σύμφωνα με άτομα που γνωρίζουν την αλλαγή. Το νέο σχέδιο μειώνει τις εγγυημένες απονομές μετοχών και συνδέει μεγαλύτερο μέρος της αποζημίωσης με κίνητρα βάσει απόδοσης, ευθυγραμμίζοντας την ProServe με το μοντέλο αμοιβών που χρησιμοποιείται σε άλλους ρόλους πωλήσεων της AWS. “Η ενίσχυση της ανάπτυξης της AWS, διατηρώντας παράλληλα μια κερδοφόρα επιχείρηση, είναι ο Βόρειος Αστέρας μας, καθοδηγώντας τον τολμηρό μας μετασχηματισμό για το 2026”, ανέφερε το έγγραφο του Ιουνίου.
