Οι συναλλαγές εκτός αγοράς (off-market) κερδίζουν συνεχώς έδαφος στον χώρο των υπερπολυτελών ακινήτων, αποτελώντας μια στρατηγική επιλογή για ιδιοκτήτες και επενδυτές που δίνουν προτεραιότητα στη διακριτικότητα και τον έλεγχο της πληροφορίας. Σύμφωνα με ανάλυση της Premier Realty, η πρακτική αυτή έχει εδραιωθεί διεθνώς τα τελευταία χρόνια, μετατοπίζοντας το ενδιαφέρον μακριά από τις παραδοσιακές αγγελίες και προς πιο στοχευμένες μορφές προώθησης.
Σε αντίθεση με τη δημόσια προβολή ενός ακινήτου, η off-market διαδικασία βασίζεται σε έναν περιορισμένο αριθμό επιλεγμένων αγοραστών, επενδυτές με υψηλή ρευστότητα και μια εξατομικευμένη προσέγγιση. Η διευθύνουσα σύμβουλος της Premier Realty, Κορίνα Σαΐα, επισημαίνει ότι το επίκεντρο μετατοπίζεται από την ποσότητα των ενδιαφερόμενων στην ποιότητα και την καταλληλότητα των υποψήφιων αγοραστών.
Η αξία των off-market συναλλαγών δεν περιορίζεται μόνο στο ακίνητο, αλλά επεκτείνεται και στο προνόμιο της εμπιστευτικότητας. Για τον αγοραστή, δημιουργείται η αίσθηση πρόσβασης σε ένα «σπάνιο» ακίνητο, διαθέσιμο μόνο σε περιορισμένο κύκλο επενδυτών. Για τον ιδιοκτήτη, εξασφαλίζεται πλήρης έλεγχος της διαδικασίας πώλησης, χωρίς ευρεία έκθεση στην αγορά.
Με βάση διεθνείς τάσεις, εκτιμάται ότι 25% έως 35% των συναλλαγών υπερπολυτελών ακινήτων πραγματοποιείται πλέον εκτός αγοράς. Στην Ελλάδα, το ποσοστό αυξάνεται σταθερά, ιδιαίτερα σε περιοχές υψηλής ζήτησης όπως η Αθηναϊκή Ριβιέρα, η Κηφισιά και το Ψυχικό. Συγκεκριμένα, στα πολυτελή διαμερίσματα και penthouse (1 – 1,8 εκατ. ευρώ), περίπου το 40% των συναλλαγών είναι off-market, ενώ σε μονοκατοικίες και μεζονέτες (1,8 – 2,5 εκατ. ευρώ) το ποσοστό φτάνει το 50%. Στις βίλες και εξοχικές κατοικίες στην Αθηναϊκή Ριβιέρα, οι off-market συναλλαγές μπορούν να φτάσουν έως και το 70%.
Η επιτυχία των off-market πωλήσεων προϋποθέτει μακροπρόθεσμο σχεδιασμό, ισχυρό δίκτυο επαφών και σωστή ταυτοποίηση αγοραστών. Η διαδικασία ενδέχεται να απαιτεί περισσότερο χρόνο, ωστόσο ανταποκρίνεται στις προτεραιότητες της αγοράς, καθώς το 50% των ιδιοκτητών υψηλής αξίας ακινήτων προτιμά την ιδιωτικότητα από την ταχύτητα πώλησης.
Παρά το στοιχείο της αποκλειστικότητας, η σωστή τιμολόγηση παραμένει κρίσιμη. Το εξειδικευμένο επενδυτικό κοινό εντοπίζει άμεσα τυχόν απόκλιση μεταξύ ζητούμενης και πραγματικής αξίας. Ιδιαίτερη σημασία έχουν οι πρώτες 30 έως 45 ημέρες της προώθησης, όπου καταγράφεται το μεγαλύτερο ενδιαφέρον. Σε αυτό το διάστημα, τυχόν υπερτίμηση μπορεί να οδηγήσει όχι μόνο σε καθυστέρηση, αλλά και σε απώλεια σημαντικών ευκαιριών πώλησης.
Στο περιβάλλον των off-market συναλλαγών, ο ρόλος του επαγγελματία ακινήτων μετασχηματίζεται. Δεν λειτουργεί απλώς ως μεσίτης, αλλά ως έμπιστος σύμβουλος και διαμεσολαβητής, με βαθιά γνώση της αγοράς και των αναγκών των πελατών. Η επιλογή μεταξύ δημόσιας προβολής και off-market στρατηγικής δεν αφορά μόνο την αποτελεσματικότητα, αλλά αποτελεί στρατηγική απόφαση, που πρέπει να ευθυγραμμίζεται με τον χαρακτήρα του ακινήτου και τους στόχους του ιδιοκτήτη.
