Η συνεργασία της Delta Air Lines με την American Express, που ξεκίνησε το 1996, την ίδια χρονιά που η αεροπορική εταιρεία μετέφερε τη φλόγα των Ολυμπιακών Αγώνων από την Αθήνα, Ελλάδα, στο Λος Άντζελες, έχει διαδραματίσει καθοριστικό ρόλο στην πορεία της εταιρείας. Η δημιουργία μιας συν-επώνυμης πιστωτικής κάρτας, που επέτρεπε στους χρήστες της Amex να εξαργυρώνουν μίλια Delta SkyMiles, αποτέλεσε ορόσημο.
Σήμερα, σχεδόν τρεις δεκαετίες αργότερα, αυτή η πιστωτική κάρτα, μαζί με μια σειρά από πρόσθετα προνόμια, συνέβαλε στην παραγωγή 8 δισεκατομμυρίων δολαρίων, ή περίπου 10%, των εσόδων της Delta το 2025. Σύμφωνα με τον Διευθύνοντα Σύμβουλο της Delta, Ed Bastian, οι συναλλαγές μέσω της συν-επώνυμης πιστωτικής κάρτας φτάνουν σχεδόν το 1% του ΑΕΠ των ΗΠΑ ετησίως, γεγονός που αντικατοπτρίζει τον τεράστιο όγκο συναλλαγών που διακινείται μέσω αυτής της συνεργασίας, εξυπηρετώντας εκατομμύρια κατόχους καρτών.
Ο Bastian δήλωσε στο Fortune ότι η American Express ήταν κρίσιμη για την εικόνα της Delta ως premium brand, καθώς η Amex θεωρείται η premium πιστωτική κάρτα στον χώρο των επιχειρήσεων.
**Από την τριβή στη φιλία**
Παρά την επιτυχία, η σχέση δεν ήταν πάντα αρμονική. Για χρόνια, η Delta και η Amex πάλευαν με ένα θεμελιώδες ερώτημα: ποιος ανήκει ο πελάτης; Ο Bastian ανέφερε ότι υπήρχαν δυσκολίες με την Amex, καθώς ποτέ δεν μπορούσαν να καταλήξουν στο ποιος ήταν ο πελάτης. Η Amex πίστευε ότι ήταν δικός της πελάτης, καθώς κατείχαν την πιστωτική κάρτα, ενώ η Delta θεωρούσε ότι ο πελάτης ήταν δικός της, καθώς παρείχε την εμπειρία.
Η ένταση κορυφώθηκε πριν από περίπου μια δεκαετία, όταν η Delta συναντήθηκε με τον CEO της Amex, Steve Squeri, για να επιλύσουν το ζήτημα. Ο Bastian θυμάται τον Squeri, τον οποίο πλέον θεωρεί στενό φίλο, να του λέει: “Αυτοί είναι οι πελάτες. Και ας σταματήσουμε να τσακωνόμαστε για το ποιος παίρνει τι, και ας σκεφτούμε πώς θα μεγαλώσουμε την πίτα.” Αυτή η αλλαγή προοπτικής άλλαξε την πορεία της συμφωνίας. Ο Bastian πιστεύει ότι αυτές είναι οι πιο επιτυχημένες σχέσεις, όχι όταν η μία μάρκα εκμεταλλεύεται την άλλη, αλλά όταν και οι δύο μάρκες αναδεικνύονται αληθινά.
**Μια συνεργασία σφυρηλατημένη στην τρικυμία**
Η σημασία της συν-επώνυμης κάρτας για τη Delta έγινε πιο σαφής κατά τη διάρκεια μιας από τις πιο δύσκολες περιόδους της αεροπορικής εταιρείας. Μετά την ύφεση που ακολούθησε την 11η Σεπτεμβρίου, η οποία έπληξε σοβαρά την εταιρεία, ο Bastian, τότε CFO, πίεσε την εταιρεία να κηρύξει πτώχευση το 2005. Η Delta βγήκε από το Κεφάλαιο 11 το 2007, και τον επόμενο χρόνο, η Amex προσέφερε μια ενίσχυση 1 δισεκατομμυρίου δολαρίων, σηματοδοτώντας την αρχή μιας από τις πιο επικερδείς συνεργασίες στον κλάδο των αερομεταφορών.
Σήμερα, η Delta, ως η πιο κερδοφόρα αεροπορική εταιρεία στις ΗΠΑ, έχει επικεντρωθεί έντονα στην “premiumization”, αναγνωρίζοντας ότι η στόχευση πλουσιότερων πελατών θα απέφερε περισσότερα έσοδα ανά θέση. Παλαιότερα, οι πτήσεις θεωρούνταν κοινό αγαθό, με το 80% των πελατών της Delta να προτιμούν όποια αεροπορική εταιρεία πρόσφερε την φθηνότερη ή την ταχύτερη εμπειρία, σύμφωνα με τον Bastian. Η επανατοποθέτηση ως εταιρεία που δίνει προτεραιότητα στον πελάτη και επιβραβεύει την αφοσίωση έχει μεταμορφώσει την εταιρεία. “Αν ρωτήσετε τους ανθρώπους γιατί επιλέγουν Delta, το 80% θα πει επειδή είναι Delta, λόγω της εμπειρίας, της μάρκας, της εμπιστοσύνης που έχουν σε αυτήν την εταιρεία – ‘Αυτή είναι η αεροπορική μου'”, δήλωσε.
**Η στροφή της κάρτας**
Η Delta και η Amex δεν είναι οι μόνες που ποντάρουν δυναμικά στην αφοσίωση μέσω συν-επώνυμων συνεργασιών. Η American Airlines ανέφερε 6,2 δισεκατομμύρια δολάρια σε πληρωμές μετρητών από συμφωνίες συν-επώνυμων και συνεργασιών με τη Citi το 2025, ενώ η Alaska Airlines είδε το 16% των συνολικών της εσόδων να προέρχονται από δαπάνες αφοσίωσης. Η εμβάθυνση της σχέσης της United με την Chase και η επιθετική προσπάθεια της Capital One για premium ταξιδιωτικές κάρτες έχουν αυξήσει περαιτέρω τα διακυβεύματα.
Η Amex, από την πλευρά της, επεκτείνει το οικοσύστημα προνομίων πέρα από τα ταξίδια. Ο CEO Steve Squeri δήλωσε στο Fortune τον Σεπτέμβριο του 2025 ότι η εταιρεία επενδύει διπλάσια ποσά σε τομείς ” lốiξης ” – ευεξία, αγορές, καλό φαγητό – πέραν των βασικών ταξιδιωτικών προνομίων της. Πρόσφατες αναβαθμίσεις περιλαμβάνουν τον τριπλασιασμό της ετήσιας πίστωσης για ξενοδοχεία από 200 δολάρια σε 600 δολάρια για διαμονές που γίνονται μέσω του American Express Travel, καθώς και νωρίς check-in, αργό check-out και πιστώσεις για φαγητό ή υπηρεσίες σπα σε περισσότερα από 3.100 συνεργαζόμενα ξενοδοχεία.
“Έχουμε τη μεγαλύτερη γκάμα από οποιαδήποτε εταιρεία καρτών, και συνεχίζει να αυξάνεται”, δήλωσε ο Squeri. Σήμερα, η Delta είναι ο μεγαλύτερος διανομέας καρτών της Amex. Η κάρτα Delta αντιπροσωπεύει το 10% των παγκόσμιων χρεώσεων της Amex, και οι κάτοχοι καρτών Delta αντιπροσωπεύουν το 30% των καταναλωτικών δαπανών της Amex στις ΗΠΑ, σύμφωνα με τον Bastian. Και η ανάπτυξη δεν σταματά. “Παρόλο που είμαστε ο μεγαλύτερος διαύλος διανομής, αναπτυσσόμαστε ταχύτερα από οποιονδήποτε άλλο διαύλο διανομής που έχουν, ακόμα και σήμερα, με διψήφιο ρυθμό”, δήλωσε ο Bastian. “Αυτό μεγαλώνει την πίτα.”
